放下空氣能銷售的事，假如你談成了一個(gè)客戶，如何給人家做系統(tǒng)設(shè)計(jì)？。首先是選多大功率的主機(jī)？水泵怎么選？緩沖水箱選多大的？輸送工質(zhì)的管道徑選多粗的合適？對(duì)末端有什么要求？

對(duì)于經(jīng)銷商和工程商來說，這才是真正的難點(diǎn)所在。

在市場(chǎng)中，因?yàn)橄到y(tǒng)設(shè)計(jì)沒搞清楚，才有了“大馬拉小車”“小馬拉大車”的問題案例，并由此引發(fā)了空氣能系統(tǒng)能耗高、效果差、故障多的事件。安裝量越大，問題越多，口碑越差，市場(chǎng)越亂。一個(gè)品牌的產(chǎn)品也因?yàn)榍澜K端設(shè)計(jì)不科學(xué)和安裝不標(biāo)準(zhǔn)的原因，背上了產(chǎn)品“太費(fèi)電、不熱、總壞”的黑鍋，被可憐巴巴地弄壞了品牌口碑。

由此可見，從營(yíng)銷渠道的末端著手，提升經(jīng)銷商和工程商的系統(tǒng)設(shè)計(jì)能力以及標(biāo)準(zhǔn)化安裝技能的優(yōu)先級(jí)遠(yuǎn)在銷售之上，這是解決空氣能市場(chǎng)健康發(fā)展的先決條件。因此，針對(duì)銷商群體開展技術(shù)培訓(xùn)就是抓住了問題的關(guān)鍵，基于這個(gè)邏輯，大美商學(xué)院應(yīng)運(yùn)而生。

4月27日，大美商學(xué)院在遼寧錦州舉辦的“同益杯”空氣能技術(shù)培訓(xùn)會(huì)上，考慮到經(jīng)銷商的文化水平和業(yè)務(wù)水平差異，大美講師和空氣能廠家的技術(shù)工程師從不同維度對(duì)系統(tǒng)設(shè)計(jì)做了解析。
 

首先是主機(jī)選型。在授課時(shí)，大美講師霍峰給出了三種估算的方法。其一是根據(jù)鍋爐大小估算（改造） 供暖負(fù)荷≈鍋爐噸位×鍋爐效率×700；其二是根據(jù)流量和進(jìn)出水溫度估算（改造）供暖負(fù)荷≈水泵流量×進(jìn)出水溫差×1.163 ；方法之三是，根據(jù)建筑結(jié)構(gòu)特點(diǎn)估算（改造或新建）供暖負(fù)荷≈維護(hù)結(jié)構(gòu)負(fù)荷+冷風(fēng)侵入負(fù)荷。其中，維護(hù)結(jié)構(gòu)負(fù)荷≈[（外墻總面積+屋頂面積）× 傳熱系數(shù)+門窗面積×傳熱系數(shù)]×內(nèi)外溫差÷1000 ；冷風(fēng)侵入負(fù)荷≈房間體積×2.4×體形系數(shù)×內(nèi)外溫差÷3600 。

其次是配件的選型。以講解水泵選型為例，王樹國(guó)老師給出的方法是，要考慮熱泵蒸發(fā)器水阻力、回水過濾器及二通調(diào)節(jié)閥的阻力、分集水器水阻力、制冷系統(tǒng)水管路沿程阻力和局部阻力損失、末端設(shè)備（空氣處理機(jī)組、風(fēng)機(jī)盤管等）表冷器或蒸發(fā)器水阻力等綜合因素，并將以上阻力值相加，然后再結(jié)合公式1.2×（0.05×L+設(shè)備及部件阻力+水面與最高點(diǎn)落差）計(jì)算出水泵的揚(yáng)程。此外，水泵揚(yáng)程還可以利用 Hmax=ΔP1+ΔP2+0.05L(1+K)的公式進(jìn)行估算。式中 ， ΔP1——最不利環(huán)路中機(jī)組換熱器水壓降；ΔP2——最不利環(huán)路中末端水壓損失最大一臺(tái)的壓損；0.05——在最不利環(huán)路中，大致取每100m管長(zhǎng)沿程損失為5mH2O; L——最不利環(huán)路的總水管長(zhǎng)度；K——最不利環(huán)路中局部阻力當(dāng)量長(zhǎng)度總和與直管長(zhǎng)度的比值，當(dāng)最不利環(huán)路較長(zhǎng)時(shí)K取0.2~0.3，較短時(shí)K取0.4~0.6。

在計(jì)算水泵流量時(shí)，要利用公式 L（m3/h）=Q(Kw)×(1.15~1.2)/(5℃×1.163)計(jì)算，并根據(jù)建筑需冷量來確定水泵的流量。最終選擇與揚(yáng)程和流量值接近的水泵。

同樣是水泵選型問題，同益總工沈明華根據(jù)不同型號(hào)的空氣能機(jī)型，給出了與之相對(duì)應(yīng)的水泵推薦表，在經(jīng)銷商選擇水泵時(shí)，可以直接從表格中選取對(duì)應(yīng)的型號(hào)。這種方法雖然簡(jiǎn)單、粗暴，卻十分方便有效，深受聽課人的歡迎。

在培訓(xùn)開始的第一課上，同益總工沈明華首先向與會(huì)學(xué)員科普了什么是熱泵，并介紹了熱泵產(chǎn)品的組成和各部件的具體功能及參數(shù)，講清楚了熱泵制熱與制冷的工作原理，結(jié)合同益對(duì)關(guān)鍵部件的技術(shù)革新路線與必要性。這對(duì)剛剛?cè)胄泻蛯?duì)系統(tǒng)技術(shù)尚處于認(rèn)識(shí)模糊階段的經(jīng)銷商而言，對(duì)判斷產(chǎn)品優(yōu)劣和做品牌選擇起到明確的指導(dǎo)作用。課后，有經(jīng)銷商當(dāng)場(chǎng)表示，這些具體的知識(shí)和局部的創(chuàng)新技術(shù)將成為他們選擇品牌時(shí)重點(diǎn)參考的依據(jù)。

培訓(xùn)不拘泥于場(chǎng)合，也不拘于說教的形式，在本場(chǎng)培訓(xùn)教學(xué)上，大美商學(xué)院嘗試了多種方式的方法。

在27日的“同益之夜”晚宴上，大美開創(chuàng)了經(jīng)銷商和專家老師面對(duì)面答疑的新模式。在問答互動(dòng)環(huán)節(jié)，有錦州經(jīng)銷商問，面積在100~140平方米之間的樓房，在錦州應(yīng)該配多大的空氣能機(jī)型。經(jīng)過簡(jiǎn)單的計(jì)算之后，王樹國(guó)說，用一臺(tái)6匹機(jī)就夠用了，同時(shí)他還給出了具體的估算方法。

針對(duì)經(jīng)銷商提出的系統(tǒng)中的膨脹罐應(yīng)該安裝在什么位置的問題，專家給出的答案是，應(yīng)該放在補(bǔ)水器的后面為宜。也有人詢問向緩沖水箱中加注防凍液要不要打壓，應(yīng)該從什么位置打壓以及打壓的壓力值應(yīng)該是多少的問題，專家給出的答案是，應(yīng)該從系統(tǒng)中最低點(diǎn)用水泵灌裝，壓力值保持在2~3公斤為宜。

除了供暖以外，也有經(jīng)銷商問，空氣能可否用在玉米烘干上。專家給出了明確的回復(fù)是可以，而且根據(jù)他曾經(jīng)的工程經(jīng)驗(yàn)，用熱泵烘干的玉米費(fèi)用很低，烘干每公斤玉米的成本大約在三分錢左右。

為了增強(qiáng)學(xué)習(xí)印象，做到學(xué)以致用，28日上午，大美商學(xué)院進(jìn)入標(biāo)準(zhǔn)化安裝的實(shí)踐教學(xué)階段。參加實(shí)踐的阜新、朝陽、錦州、葫蘆島、盤錦五市的經(jīng)銷商和工程商開始動(dòng)手操作。他們對(duì)供暖末端以外部分的空氣能一體機(jī)、水泵、膨脹水箱等硬件進(jìn)行連接。在同益總工沈明華現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)下，他們自告奮勇地使用熱熔機(jī)、剪管器等工具將閥門、三通、彎頭等元器件與PPR管道進(jìn)行熔接，按同益的施工標(biāo)準(zhǔn)完成了系統(tǒng)關(guān)鍵部分的作業(yè)。此舉不僅鍛煉了學(xué)員的動(dòng)手能力，也拉近了經(jīng)銷商和產(chǎn)品、品牌的距離。在實(shí)物場(chǎng)景下，他們對(duì)指導(dǎo)老師沈明華指出的安裝問題印象更加深刻。

大美商學(xué)院針對(duì)經(jīng)銷商的培訓(xùn)也贏得了空氣能廠家的支持。廣東同益空氣能、力諾瑞特、新源陽光、廣東瑞星、廣東九沐以及沈陽萬順和等著名企業(yè)的大力支持。本次培訓(xùn)也為廠家和經(jīng)銷商架起了互認(rèn)和合作的橋梁，不少企業(yè)因此受益。

本次培訓(xùn)會(huì)贏得多數(shù)經(jīng)銷商的贊譽(yù)，他們表示，這個(gè)會(huì)開得好，就像會(huì)議期間的錦州下的那場(chǎng)及時(shí)雨一樣，滋潤(rùn)了他們的夢(mèng)想，給空氣能事業(yè)的春天帶來了希望。